당신이 직업을 잘 수행하는 데 필요하다고 생각하는 기술은 무엇일까요?
저는 필요한 기술이 여섯 가지 명시적인 기술과 네 가지 비명시적인 기술이 있다고 믿습니다.
여섯 가지 명시적인 기술은 다음과 같습니다.
첫 번째, 대인 관계 기술입니다. 여러분이 강한 대인 관계 기술을 가져야 한다는 것을 말씀드립니다. 이것은 여러분 중 일부나 이 방 밖의 사람들이 생각하는 의미와는 다릅니다.
저는 등을 두드리는 판매원 유형의 기술을 의미하는 것이 아니라, 고객에게 자신감을 주고, 자신이 유능하며, 고객이 여러분에게 자신감을 가져야 한다는 것을 전달할 수 있는 능력을 의미합니다.
두 번째, 정량적 기술입니다. 거래를 처리하려면 정량적 기술이 중요합니다. 여러분이 대학에서 수학이나 물리학, 공학 전공이 아니더라도 숫자를 빠르게 이해하고 숫자에 편안해야 합니다. 거래 변호사나 투자 은행가로서 여러분이 하는 많은 일이 숫자와 수치 분석을 포함하기 때문입니다.
세 번째, 비즈니스에 대한 관심입니다. 대중적인 믿음과는 달리 비즈니스 배경을 가질 필요는 없습니다. 비즈니스에서 4년, 5년 또는 3년, 2년, 1년 동안 일했을 필요는 없지만, 비즈니스에 대한 관심이 있어야 합니다.
여러분의 관심을 보여주거나 현재 여러분의 경력 단계에서 하고 싶은 일에 대해 일주일에 두세 번 월스트리트저널의 첫 페이지만 읽는 것입니다. 매일 읽을 필요는 없습니다. 일주일에 두세 번, 첫 페이지만 읽으세요.
그러면 세계 경제적으로 무슨 일이 일어나고 있는지, 세계의 주요 회사들 사이에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 대해 익숙해질 것입니다. 비즈니스에 대한 관심을 억지로라도 가져보세요.
네 번째, 신중함입니다. 여러분은 매우 가치 있는 기밀 정보를 맡게 될 것이며, 이 기밀 정보를 누설해서는 안 됩니다. 신중을 기해야 하며, 재량을 가지고 처리해야 합니다.
다섯 번째, 여러분은 사람들과의 대면에 괜찮아야 합니다. 여러분이 거래를 진행할 때, 테이블 반대편에 앉은 사람들은 여러분의 고객과 반대되는 이해관계를 가지고 있고, 여러분은 그들과 충돌해야 합니다. 그 사람들과 협상을 해야 하고, 갈등과 이견이 발생할 것입니다. 그러니 그것에 대해 괜찮아져야 합니다.
마지막 여섯 번째 기술은 고객을 우선시할 수 있어야 한다는 것입니다. 여러분은 고객이 필요할 때 언제든지 그들을 위해 있어야 하며, 이메일에 즉시 답변하고, 그들이 여러분에게 전화할 때 즉시 전화를 돌려주어야 합니다.
하나는 고객에게 빠르게 응답하는 것이고, 둘은 고객에게 그들이 우선순위라는 것을 전달하는 것입니다. 그래서 새벽 2시, 3시, 4시에 전화가 오면 바로 그 전화에 답해야 하며, 새벽 2시, 3시, 4시에 오는 이메일에도 빠르게 답해야 합니다.
고객과 많은 시간을 보내며 열심히 일할 것이고, 그 위에 고객이 자신이 우선순위라고 느끼도록 할 수 있는 모든 것을 해야 합니다.
네 가지 비명시적인 기술 중 첫 번째는 자신을 백지 상태로 만든 다음 배움에 열려 있어야 한다는 것입니다. 이 일을 정말 잘하는 사람을 찾아서 그 사람을 연구하세요. 자신의 자존심을 제쳐두고 그 사람에게서 배울 수 있는 것을 최대한 많이 배우세요.
처음 몇 년 동안은 학생이 되어야 합니다. 사전에 형성된 개념을 가지고 거래를 잘하거나 못할 것이라고 생각하며 들어오는 사람이 정말 많습니다. 그러나 그들 대부분이 성공하지 못합니다. 여러분이 기존에 가졌던 개념들 모두 내려놓고 정말로 잘하는 사람들로부터 배울 의지가 있어야 합니다.
둘째, 시스템을 갖추세요. 최고의 거래 변호사와 투자 은행가는 고객을 관리하고 거래를 하는 데 사용하는 시스템을 가지고 있으며, 이는 사소한 것부터 더 복잡한 것까지 모든 것을 포함하지만, 그들은 그냥 막 진행하지 않습니다.
그들은 프로세스에 따른 거래 시스템을 실제로 가지고 있으며, 고객에게 피치를 하여 자신을 고용하도록 설득하는 순간부터 거래가 완료되어 고객을 위해 축하 저녁 식사를 하고 축하하는 순간까지 그 시스템을 따릅니다.
셋째, 고객을 통제하십시오. 그들은 여러분이 가진 전문 지식이 없기 때문에 여러분을 고용합니다. 앞서 말했듯이, 그들은 여러분이 무엇을 해야 할지 말해주길 원합니다. 그러니 말해주세요. 망설이거나 애매하게 하지 말고, "이것을 해야 하고, 이렇게 하면 이런 결과가 나올 것이고, 하지 않으면 이런 결과가 나올 것입니다."라고 말하세요.
고객을 통제하면서 자신감 있게 고객에게 조언을 주는 것을 두려워하지 마세요. 앞서 말했듯이, 여러분이 무엇을 하는지 알고, 여러분은 그들이 여러분에게 맡긴 업무에 대해 자신감이 있다는 것을 고객에게 전달해야 합니다.
마지막으로 모든 기술 중 가장 중요한 비명시적 기술은 공감능력입니다. 이는 다른 사람의 입장에서 자신을 배치할 수 있는 능력입니다. 좀 시간을 내서 CEO나 고객이 겪고 있는 것에 대해 생각해보세요. 그 사람에게 중요할 것으로 생각되는 것들에 대해, 감정적으로부터 전문적으로까지 전 범위에 걸쳐 생각해보고, 그들을 조언하면서 그러한 우려를 고객에게 명확하게 전달하세요.
"압니다, 엄청난 압박을 받고 있을 거라고 생각해요. 이것은 당신이 시작한 회사이고, 우리가 상장을 앞두고 있으며, 큰 부분을 판매하려고 합니다. 당신의 이름이 간판에, 회사 머리글에 있습니다. 이것은 당신과 당신의 가족에게 큰 일입니다. 우리는 이것을 올바르게 처리해야 합니다." 같은 것들을 말해주세요.
고객에 대해 공감하고, 그들의 입장에 서서 그들을 조언하세요. 그리고 그들이 당신이 그들이 처한 상황, 감정적으로나 전문적으로나 전체적인 스펙트럼에서 그 위치를 이해한다는 것을 알게 하세요.
당신이 직업을 잘 수행하는 데 필요하다고 생각하는 기술은 무엇일까요?
저는 필요한 기술이 여섯 가지 명시적인 기술과 네 가지 비명시적인 기술이 있다고 믿습니다.
여섯 가지 명시적인 기술은 다음과 같습니다.
첫 번째, 대인 관계 기술입니다. 여러분이 강한 대인 관계 기술을 가져야 한다는 것을 말씀드립니다. 이것은 여러분 중 일부나 이 방 밖의 사람들이 생각하는 의미와는 다릅니다.
저는 등을 두드리는 판매원 유형의 기술을 의미하는 것이 아니라, 고객에게 자신감을 주고, 자신이 유능하며, 고객이 여러분에게 자신감을 가져야 한다는 것을 전달할 수 있는 능력을 의미합니다.
두 번째, 정량적 기술입니다. 거래를 처리하려면 정량적 기술이 중요합니다. 여러분이 대학에서 수학이나 물리학, 공학 전공이 아니더라도 숫자를 빠르게 이해하고 숫자에 편안해야 합니다. 거래 변호사나 투자 은행가로서 여러분이 하는 많은 일이 숫자와 수치 분석을 포함하기 때문입니다.
세 번째, 비즈니스에 대한 관심입니다. 대중적인 믿음과는 달리 비즈니스 배경을 가질 필요는 없습니다. 비즈니스에서 4년, 5년 또는 3년, 2년, 1년 동안 일했을 필요는 없지만, 비즈니스에 대한 관심이 있어야 합니다.
여러분의 관심을 보여주거나 현재 여러분의 경력 단계에서 하고 싶은 일에 대해 일주일에 두세 번 월스트리트저널의 첫 페이지만 읽는 것입니다. 매일 읽을 필요는 없습니다. 일주일에 두세 번, 첫 페이지만 읽으세요.
그러면 세계 경제적으로 무슨 일이 일어나고 있는지, 세계의 주요 회사들 사이에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 대해 익숙해질 것입니다. 비즈니스에 대한 관심을 억지로라도 가져보세요.
네 번째, 신중함입니다. 여러분은 매우 가치 있는 기밀 정보를 맡게 될 것이며, 이 기밀 정보를 누설해서는 안 됩니다. 신중을 기해야 하며, 재량을 가지고 처리해야 합니다.
다섯 번째, 여러분은 사람들과의 대면에 괜찮아야 합니다. 여러분이 거래를 진행할 때, 테이블 반대편에 앉은 사람들은 여러분의 고객과 반대되는 이해관계를 가지고 있고, 여러분은 그들과 충돌해야 합니다. 그 사람들과 협상을 해야 하고, 갈등과 이견이 발생할 것입니다. 그러니 그것에 대해 괜찮아져야 합니다.
마지막 여섯 번째 기술은 고객을 우선시할 수 있어야 한다는 것입니다. 여러분은 고객이 필요할 때 언제든지 그들을 위해 있어야 하며, 이메일에 즉시 답변하고, 그들이 여러분에게 전화할 때 즉시 전화를 돌려주어야 합니다.
하나는 고객에게 빠르게 응답하는 것이고, 둘은 고객에게 그들이 우선순위라는 것을 전달하는 것입니다. 그래서 새벽 2시, 3시, 4시에 전화가 오면 바로 그 전화에 답해야 하며, 새벽 2시, 3시, 4시에 오는 이메일에도 빠르게 답해야 합니다.
고객과 많은 시간을 보내며 열심히 일할 것이고, 그 위에 고객이 자신이 우선순위라고 느끼도록 할 수 있는 모든 것을 해야 합니다.
네 가지 비명시적인 기술 중 첫 번째는 자신을 백지 상태로 만든 다음 배움에 열려 있어야 한다는 것입니다. 이 일을 정말 잘하는 사람을 찾아서 그 사람을 연구하세요. 자신의 자존심을 제쳐두고 그 사람에게서 배울 수 있는 것을 최대한 많이 배우세요.
처음 몇 년 동안은 학생이 되어야 합니다. 사전에 형성된 개념을 가지고 거래를 잘하거나 못할 것이라고 생각하며 들어오는 사람이 정말 많습니다. 그러나 그들 대부분이 성공하지 못합니다. 여러분이 기존에 가졌던 개념들 모두 내려놓고 정말로 잘하는 사람들로부터 배울 의지가 있어야 합니다.
둘째, 시스템을 갖추세요. 최고의 거래 변호사와 투자 은행가는 고객을 관리하고 거래를 하는 데 사용하는 시스템을 가지고 있으며, 이는 사소한 것부터 더 복잡한 것까지 모든 것을 포함하지만, 그들은 그냥 막 진행하지 않습니다.
그들은 프로세스에 따른 거래 시스템을 실제로 가지고 있으며, 고객에게 피치를 하여 자신을 고용하도록 설득하는 순간부터 거래가 완료되어 고객을 위해 축하 저녁 식사를 하고 축하하는 순간까지 그 시스템을 따릅니다.
셋째, 고객을 통제하십시오. 그들은 여러분이 가진 전문 지식이 없기 때문에 여러분을 고용합니다. 앞서 말했듯이, 그들은 여러분이 무엇을 해야 할지 말해주길 원합니다. 그러니 말해주세요. 망설이거나 애매하게 하지 말고, "이것을 해야 하고, 이렇게 하면 이런 결과가 나올 것이고, 하지 않으면 이런 결과가 나올 것입니다."라고 말하세요.
고객을 통제하면서 자신감 있게 고객에게 조언을 주는 것을 두려워하지 마세요. 앞서 말했듯이, 여러분이 무엇을 하는지 알고, 여러분은 그들이 여러분에게 맡긴 업무에 대해 자신감이 있다는 것을 고객에게 전달해야 합니다.
마지막으로 모든 기술 중 가장 중요한 비명시적 기술은 공감능력입니다. 이는 다른 사람의 입장에서 자신을 배치할 수 있는 능력입니다. 좀 시간을 내서 CEO나 고객이 겪고 있는 것에 대해 생각해보세요. 그 사람에게 중요할 것으로 생각되는 것들에 대해, 감정적으로부터 전문적으로까지 전 범위에 걸쳐 생각해보고, 그들을 조언하면서 그러한 우려를 고객에게 명확하게 전달하세요.
"압니다, 엄청난 압박을 받고 있을 거라고 생각해요. 이것은 당신이 시작한 회사이고, 우리가 상장을 앞두고 있으며, 큰 부분을 판매하려고 합니다. 당신의 이름이 간판에, 회사 머리글에 있습니다. 이것은 당신과 당신의 가족에게 큰 일입니다. 우리는 이것을 올바르게 처리해야 합니다." 같은 것들을 말해주세요.
고객에 대해 공감하고, 그들의 입장에 서서 그들을 조언하세요. 그리고 그들이 당신이 그들이 처한 상황, 감정적으로나 전문적으로나 전체적인 스펙트럼에서 그 위치를 이해한다는 것을 알게 하세요.