지금 바로 눈을 감고 자동차 운전하는 상황을 상상해 보세요. 이제, 여러분이 운전하는 차를 오른쪽 차선으로 옮기는 과정을 생각해 보세요. 이 작업을 수행하는 데 있어 핸들을 어떻게 움직여야 할지, 너무 간단하다고 서둘러 판단하지 말고 실제로 상상해 보세요. 대다수는 핸들을 잠깐 오른쪽으로 돌렸다가 원래 위치로 돌려놓으면 된다고 말할 겁니다. 하지만 실제로 그렇게 하면, 운전 중인 도로를 이탈해 심각한 사고를 일으킬 위험이 있습니다.
올바른 조작 방법은 핸들을 오른쪽으로 돌린 다음, 중앙으로 되돌리고, 그만큼 왼쪽으로 돌린 후 다시 핸들이 중앙에 위치하도록 조정하는 것입니다. 이 사실이 믿기지 않는다면, 직접 시도해 보세요. 여러분은 의식하지 못할지라도, 운전 시 자연스럽게 이와 같이 조작하고 있습니다.
미국 켈리포니아 심리학자 벤자민 리벳 교수의 연구
벤자민 리벳 교수
우리가 여기서 간과하는 것은 무엇일까요? 무의식입니다. 미국 캘리포니아 대학의 심리학자이자 의식 연구의 선구자인 벤자민 리벳 교수는 뇌의 작동에 대해 여전히 논란이 되고 있는 실험을 진행했습니다. 리벳 교수는 참가자들의 머리에 뇌 신호를 감지할 수 있는 장치를 부착하고, 그들로 하여금 어떤 버튼을 누를지 선택하게 하는 실험을 했습니다.
실험 결과를 통해, 리벳 교수는 참가자들이 버튼을 누를지 결정하기 수백 밀리초 전에 관련된 뇌 부위가 이미 결정을 내렸다는 사실을 발견했습니다. 여기서 'ms'은 1000분의 1초를 의미하며, 550ms는 0.55초, 200ms는 0.2초에 해당합니다. 이 실험에서 뇌 활동의 준비 단계는 이미 0.55초 전에 시작되며, 어떤 버튼을 누를지 결정하는 순간은 실제 행동을 하기 0.2초 전입니다. 실제로 손가락으로 버튼을 누르는 행동은 그 순간에 이루어집니다. 그래프에서 'W'로 표시된 부분은 참가자들이 손가락을 움직이기로 결정한 순간을 나타냅니다.
이 실험은 행동을 하기 0.2초 전에 결정이 이루어진다는 결과를 보여주었으며, 참가자들 간에는 시간 차이가 있었지만, 결정 순간보다 뇌 활동이 늦어진 경우는 없었습니다. 이 실험은 우리가 이전에 생각했던 것, 즉 우리의 의지가 뇌 신호를 보내 행동으로 이어진다는 순서와 반대임을 보여줍니다.
예를 들어, 그릇을 잡기 위해 손을 뻗는 행동이 '뇌에서 전기 신호가 발생하고, 그 후 손을 뻗어 그릇을 잡는다'가 아니라, '뇌에서 신호가 발생하고, 그 후에 그릇을 잡기 위해 손을 뻗어야겠다고 생각하며 손을 뻗어 그릇을 잡는다'는 순서라는 것을 의미합니다.
벤자민 리벳 교수의 실험을 통해 도출된 결론은, 우리의 결정이 대부분 무의식적으로 이루어지며 의식적 의지가 큰 역할을 하지 않는다는 것입니다.
독일 막스 플랑크 연구소의 뇌과학자 존-데일란 하인스 교수의 실험
존-데일란 하인스 교수
2007년, 독일 막스 플랑크 연구소의 뇌과학자 존-데일란 하인스 교수와 연구팀은 리벳 박사의 연구를 바탕으로 새로운 실험을 진행했습니다. 이 실험의 결과는 놀랍게도 우리의 뇌가 의식적 결정을 내리기 무려 10초 전에 이미 무의식적으로 결정을 내린다는 것을 보여주었습니다. 이 연구 결과는 2008년 4월, 권위 있는 학술지 네이처에 발표되었습니다.
하인스 교수의 팀은 리벳 박사의 실험 방식을 따라 14명의 참가자들에게 왼손과 오른손으로 각각의 버튼을 누르도록 하되, 버튼을 누르는 시간을 자유롭게 결정하게 했습니다. 참가자들은 버튼을 누르기로 결정한 순간 화면에 나타난 알파벳을 기억하도록 함으로써, 그들이 버튼을 누르기로 결정한 정확한 시점을 파악할 수 있도록 연구진이 설계했습니다.
연구팀은 실험 참여자들이 실험을 수행하는 동안 그들의 뇌 활동 변화를 기능성 자기공명영상(fMRI)으로 촬영했습니다. 연구팀은 참여자들이 최종 결정을 내리는 데 관여하는 뇌 부위의 변화를 면밀히 조사했으며, 연구 결과 참여자가 결정을 내리기 수초 전에 이미 뇌의 하부 피질에서 반응이 먼저 나타나는 것을 확인했습니다. 특히 주목할 점은 최대 10초 전에 이 피질 부위에서 반응이 시작됐다는 것입니다.
무의식이란 무엇인가?
그렇다면 무의식이란 정확히 무엇일까요? 의식의 반대 개념과 비교해 볼 때 무의식을 이해하기가 훨씬 쉽습니다. 의식과 무의식은 인간의 정신 활동을 이해하는 데 중요한 두 가지 상태입니다.
의식은 현재 인지하고 있는 정보, 생각, 감정 등을 포함하는 상태로, 우리가 알고 있는 것을 의미합니다.
반면, 무의식은 자신의 행동에 대해 인지하지 못하는 상태로, 자동적으로 행동하는 현상을 말합니다.
이에 대해 미국 예일대학에서 심리학 박사 학위를 받고, 전 한국 임상심리학회 회장이었으며 현재 고려대학교 심리학부 교수인 고영건 교수는 이렇게 설명합니다.
지그문트 프로이트가 약 100년 전에 처음 주장한 유형으로, 사람들이 의식하길 꺼리거나 의식하기 싫어하는 내용을 담고 있는 무의식입니다. 이를 '두려운 무의식'이라 칭하겠습니다.
프로이트는 히스테리 환자들의 치료를 시작하며 이 무의식의 존재를 확신하게 되었습니다. 환자들 가운데 일부는 손이나 발의 부분적 마비와 같은 신체적 증상을 보였는데, 의학적으로는 그 발병 원인을 설명할 수 없었습니다. 프로이트가 환자들에게 최면을 걸어 억압된 과거 기억을 불러내자, 신체 마비 증상이 해소되는 것을 발견했습니다. 그는 이를 의식할 수 없는 어떤 요소가 의식 속에 숨어 있으면서 신체 증상을 유발한다고 판단했고, 이를 바탕으로 사람의 행동에 영향을 주는 의식 바깥에 있는 요소를 설명하기 위해 '무의식'이라는 개념을 도입했습니다.
현재 비만과 관련된 연구에서도 사람들이 의식하길 꺼리거나 의식하기 싫어하는 내용을 다루는 이 무의식의 개념을 활용한 치료가 진행되고 있습니다. 따라서, 의식적으로는 '날씬해지고 싶다'고 생각하는 사람이 다이어트에 계속 실패하는 경우, 깊이 파고들어 보면, 예를 들어 교도관 직업을 가진 사람이 수감자들 앞에서 약해 보이고 싶지 않다는 무의식적 욕구가 작용하는 것을 발견할 수 있습니다. 이는 결국 무의식이 실제로는 날씬해지길 원하지 않았다는 것을 의미합니다.
즉, 우리의 행동은 마치 연기처럼 피어오르는 것이고, 그 연기를 일으키는 원인은 무의식입니다.
말실수와 망각은 같은 형제이다.
이러한 '두려운 무의식'은 주로 망각에 의해 가려지며, 말실수를 통해 가장 잘 드러납니다. 망각, 즉 잊는 행위와 말실수는 겉보기에는 다르지만 실제로는 같은 범주에 속합니다. 이 둘은 모두 개인의 방어 메커니즘과 연결되어 있습니다. 망각은 기억하고 싶지 않은 것을 무의식이나 얕은 무의식 속에 숨기는 것이고, 말실수는 숨겨진 것이 의도치 않게 표출되는 현상입니다. 무의식의 힘은 의식적 통제를 벗어나 자유롭게 작용합니다.
망각
말실수
말실수는 내부에 숨겨진 무의식적 욕구가 밖으로 표출되고자 하는 갈망이 우위를 차지한 결과입니다. 무의식은 어떤 부분을 숨기고 싶어 하면서 동시에 다른 부분을 드러내고자 하는 복잡한 욕구 사이에서 갈등하다가, 긴장과 압박이 과도하게 증가하면 결국 폭발합니다. 이로 인해 비밀을 완벽하게 지키기 어려운 상황이 발생합니다.
이렇게 '두려운 무의식' 때문에 우리는 의식과 신체 행동이 일치하지 않는 경험을 하게 됩니다. 상황이 심각해지면, 최면 상담 등을 통해 숨겨진 무의식적 내용을 드러내어 해결하려 합니다.
자동화된 무의식
이 외에도 '자동화된 무의식'이 존재합니다. 이는 뇌가 특정 환경에 적응하면서 생기는 현상으로, 의식적인 결정 없이도 자동적인 행동을 하게 만듭니다. 이 자동화된 무의식은 우리가 인지하지 못하는 사이에 선택을 유리한 결과로 이끌 수 있습니다.
존 바그 교수
예일대학의 존 바그 교수 등 세계적인 심리학자들의 연구에서는 무의식이 어떻게 우리의 선택에 영향을 미치는지 흥미로운 결과를 보여줍니다. 연구팀은 참가자들에게 자동차와 아파트 임대 조건 중 최선의 선택을 하도록 했으며, 이 과정에서 다양한 정보(자동차의 연비, 가격, 신뢰성 및 아파트의 시설 등)가 제공되었습니다. 정보를 충분히 숙지한 후 참가자들을 두 그룹으로 나누었습니다.
연구팀은 A 그룹에게 지금까지 제공된 정보를 바탕으로 신중하게 최선의 선택을 하라고 지시했으며, 이 과정에서 방해를 주지 않기로 했습니다. 반대로 B 그룹의 참가자들은 선택 과정에서 방해 받는 상황을 경험했습니다. 방해 과제로는 643에서 시작해 7씩 빼는 간단한 산술 문제를 해결하게 했습니다.
실험이 진행되는 동안 수집된 뇌 영상 데이터를 분석한 결과는 매우 흥미로웠습니다. B 그룹의 참가자들은 방해 과제로 인해 의식적으로 자동차나 아파트에 대해 생각할 수 없는 순간들이 지속되었음에도 불구하고, 신중하게 고민할 때 활성화되는 뇌의 동일 부위가 활성화되었습니다.
더욱 놀라운 점은, A 그룹 참가자들이 의식적으로 결정을 내릴 때 활성화되는 뇌 부위와 비교했을 때, B 그룹 즉, 방해 과제를 수행하는 동안 의식적으로 생각하지 못했지만 동일한 뇌 부위가 활성화된 상태에서 의사 결정의 질이 더 높게 나타났습니다.
연구진은 이렇게 설명합니다: 자동차 선택이나 아파트 구매와 같이 고려해야 할 정보가 방대한 상황에서 의사 결정을 내릴 때, 복잡한 사항을 고려하는 것보다는 오히려 무의식에 의한 자동화된 선택이 더욱 효율적일 수 있다고 합니다.
기업의 이름이 주식시장 성과에 미치는 영향
이러한 결과가 어떻게 나타날 수 있는지 궁금증을 해결하기 위해, 프린스턴 대학의 심리학 교수인 애덤 엘터와 대니얼 오펜하이머는 2006년에 기업의 이름이 실제 주식 시장 성과에 미치는 영향을 연구했습니다.
연구진은 이름 발음 가능성이 실적 예측에 얼마나 큰 영향을 미치는지 알아낸 후 연구실을 벗어나 미국의 두 대형 주식 시장인 뉴욕증권거래소와 미국거래소에서 변수 간의 관계를 조사했습니다. 그 결과, 주식의 이름이나 심볼이 '발음하기 쉬울수록' 그 주식이 초기에 좋은 성과를 거둘 가능성이 높다는 효과가 실제 세계에서도 나타났습니다.
"우리는 IPO 후 하루, 일주일, 6개월, 1년의 간격을 살펴보았습니다."라고 Alter는 말합니다. "그 효과는 IPO 직후에 가장 강했습니다. 예를 들어, 1,000달러로 시작하여 가장 잘 알려진 10개 기업에 투자했다면 가장 잘 알려지지 않은 10개 기업에 투자했을 때보다 333달러를 더 벌 수 있었습니다."
연구진의 발견은 매우 통찰력 있었습니다: 사회와 경제가 마치 지능적이고 합리적인 판단에 의해 움직이는 것처럼 보이지만, 실제로는 자주 접하는 것들에 의해 지배되는 무의식이 사람들의 행동과 경제 지표를 좌우하고 있다는 사실입니다.
코카콜라와 펩시 맛 비교 실험
코카콜라와 펩시 맛 비교 실험에서 이 현상은 두드러집니다. 브랜드를 알고 마실 때 사람들은 대체로 코카콜라를 선호합니다. 이때 뇌의 전전두피질, 즉 사회적 영향을 받아 의사 결정을 하는 부위가 활성화됩니다.
하지만 브랜드를 숨긴 상태에서는 펩시를 마신 사람들의 뇌에서 복측 피각, 즉 개인의 순수한 선호를 나타내는 부위가 5배나 더 활성화됩니다. 즉, 브랜드를 모르는 상태에서 사람들은 펩시를 더 선호했던 것입니다.
그럼에도 불구하고, 우리가 코카콜라에 더 자주 노출되고 그 브랜드에 익숙해짐에 따라, 자연스럽게 코카콜라를 선택하는 경향이 더 커지는 것입니다.
실제 우리는 무의식에 지배당하고 있다
우리는 실제로 삶에서 자주 접하는 것들로 구성된 무의식에 의해 크게 지배받고 있습니다. 이는 집이나 차를 선택하는 연구에서도 확인되었습니다. 우리의 무의식은 보고 들은 것들로 쌓여, 어떤 집과 차를 선호해야 한다고 미리 알고 있습니다. 이는 우리가 직면하는 많은 선택들이 이미 무의식적으로 선호하는 바에 의해 영향을 받고 있음을 의미합니다.
비록 우리가 이를 인정하기 싫어하고 깊이 파고들어 신중하게 결정을 내리려고 할지라도, 우리의 행동, 상태, 모습은 무의식에 의해 100% 영향을 받습니다. 이 무의식은 우리가 가장 많이 노출된 환경에 의해 그 방향성이 정해집니다.
미국 심리학자 로버트 자이언스는 단순 노출 효과 이론을 통해 이를 입증했습니다. 그는 대학생들에게 12장의 얼굴 사진을 무작위로 여러 번 보여주고 그들이 얼마나 호감을 느끼는지 측정했습니다. 사진을 보여주는 횟수를 다양하게 조절하고, 호감도를 분석한 결과, 사진을 더 많이 볼수록 호감도가 상승하는 경향을 발견했습니다. 즉, 낯선 사람의 사진을 반복해서 보면서 친근감과 호감이 생기는 것입니다.
인간은 외부 자극에 쉽게 영향을 받는데, 이는 인간이 인지적 노력을 절약하고자 하는, 즉 '인지적 절약'의 원리 때문입니다. 대부분의 시간 동안 우리는 의식적인 사고를 최소화하고 자동화된 시스템을 통해 살아가도록 진화했습니다. 이러한 자동 뇌 시스템은 우리가 모르는 사이에 외부 자극을 자연스럽게 받아들이게 합니다. 이를 '점화 자극'이라고 하는데, 이의 영향력은 상당히 큽니다.
예를 들어, 1957년 미국의 사회학자 제임스 비커리는 영화 상영 중간에 '팝콘을 먹어라', '코카콜라를 마셔라'라는 메시지를 1/3000초 동안 관객들에게 노출시키는 실험을 진행했습니다. 이 실험은 무의식적 수준에서의 외부 자극이 얼마나 강력한 영향을 미칠 수 있는지를 보여줍니다.
관객들은 물론 1/3000초 동안의 짧은 메시지를 인식할 수 없습니다. 그럼에도 불구하고, 이 실험은 약 45,000명의 관객을 대상으로 6주 동안 진행되었고, 그 결과 영화 상영 후 팝콘 판매는 실험 전 대비 58% 증가했으며, 코카콜라 판매는 18% 증가한 것으로 나타났습니다.
비슷한 실험은 여러 곳에서 많이 이루어졌습니다. 예를 들어, 영국의 라이체스터 대학 심리학과 연구에서는 대형 슈퍼마켓에서 프랑스 음악을 재생했을 때 프랑스 와인의 판매량이 독일산보다 다섯 배나 많아진 것을 발견했습니다. 반대로 독일 음악을 재생했을 때는 독일산 와인의 판매량이 프랑스산을 크게 앞섰습니다. 그러나 고객들은 자신이 어떤 음악을 들었는지에 대해 전혀 인식하지 못했습니다.
결론
오늘 우리가 도출할 수 있는 결론은 다음과 같습니다:
1. 무의식은 우리가 알지 못하는 사이에 우리의 일상에 침투하여 우리의 삶과 세계를 변화시킵니다. 2. 우리의 모습과 행동은 마치 연기처럼 피어오르며, 그 아래에서 타오르는 장작은 바로 우리의 무의식입니다. 3. 이 무의식은 주로 많이 접하고 듣는 것, 즉 자주 노출되는 환경에 의해 크게 영향을 받습니다. 4. 노출되는 환경을 조절함으로써 우리의 모습과 행동을 자연스럽게 변화시킬 수 있습니다.
실제로 외부 환경을 일일이 바꾸는 것은 어렵지만, 다음의 방법을 통해 무의식을 조절하는 것은 충분히 가능합니다:
1. 내가 나에게 해주는 말 2. 내가 하는 말, 3. 내가 보는 글을 바꿈으로써,
말과 글은 무의식에 우리가 바라는 삶을 심는 가장 강력한 수단입니다. 지속적으로 긍정적인 말을 하고, 그것을 구체화하는 글을 써서, 단순 노출 효과를 이용하여 무의식에 긍정적인 변화를 유도할 수 있습니다.
이 세 가지 요소를 변화시킴으로써 우리는 무의식을 효과적으로 조종할 수 있게 됩니다. 이는 우리가 원하는 삶에 맞는 행동을 하고, 우리의 상태를 바꿔, 결국 그 삶에 어울리는 사람으로 우리 자신을 변화시키는 과정입니다.
하류 계층 여인인 일라이자가 상류층 귀부인으로 변하다.
조지 버나드 쇼의 희곡 '피그말리온'에서는 음성학자 히긴스가 하류 계층 출신의 여인 일라이자를 상류 계층 귀부인으로 변모시키는 실험을 진행합니다. 중요한 점은 히긴스가 일라이자의 외적인 요소만을 바꾼 것이 아니라, 상류 계층에서 사용하는 언어를 교육함으로써 그 변화를 이끌어냈다는 것입니다. 일라이자가 상류 계층의 말투와 표현을 사용하게 되자, 그녀의 행동과 궁극적으로 모습까지 변화하게 됩니다.
여기서 핵심은 단순히 말투와 표현을 바꾸는 것뿐만 아니라, 말의 내용까지 변화시켜야 한다는 점입니다.
자기암시효과
이러한 말의 내용 변경을 통한 무의식의 조종은 플라시보, 즉 자기 암시 효과로 나타납니다. 2014년에는 뇌과학자이자 정신 의학 전문가인 헬릭 월터 교수와 연구진이 기능성 자기공명 영상을 이용한 실험을 통해 자기 암시를 의도적으로 사용하면 건강에 해로운 음식에 대한 욕구를 차단하는 데 매우 효과적임을 보여주는 결과를 발표했습니다.
연구진은 배고픈 실험 참가자들에게 약 30분 동안 파란색 또는 초록색 신호를 보여주고, 달거나 짠 과자를 역겹다고 자기 암시하게 했습니다. 참가자들은 실험 시작 전 반나절 동안 금식한 상태였습니다. 이후 파란색 또는 초록색 배경 화면에 3초 간격으로 과자 사진을 띄우고, 참가자들이 과자의 가치를 평가하도록 했습니다.
결과적으로, 무색 배경에 등장한 과자는 높은 가치를 받은 반면, 파란색 또는 초록색 배경에 등장한 과자는 가장 낮은 가치를 받았으며, 참가자들은 해당 색상을 볼 때마다 역겨움을 느끼고 뇌 혈류량이 감소했습니다.
안톤 메스머의 자석 치료
18세기에 발생한 실화를 통해 또 다른 사례를 살펴보겠습니다. 1768년, 안톤 메스머 박사는 의료계에서 시도되지 않은 자석 치료를 시작했습니다. 구토 증세가 호전될 것이라는 소문을 듣고 환자들이 찾아왔지만, 진료실에 자석이 없는 것을 발견하고 당황한 메스머는 자신의 손을 환자의 몸에 대기로 했습니다. 환자들은 메스머의 손에 자석이 있다고 착각하고 구토를 멈추었습니다. 이 사례는 자기 암시가 효과를 발휘하기 위해서는 스스로가 그 내용에 완전히 동의해야 한다는 겁니다.
우리 무의식에는 다양한 크기의 신경 덩어리들이 존재합니다. 이들 중 일정 크기 이상으로 성장한 신경 덩어리들은 의식적인 수준으로 떠오르게 됩니다.
즉, 크기가 큰 신경 덩어리일수록 의식적으로 인지될 확률이 높아집니다.
따라서 긍정적인 자기 암시를 지속적으로 반복하는 것은 긍정적이고 목표 지향적인 신경 덩어리들을 많이 그리고 크게 만드는 과정입니다.
자기 암시를 통해 얻을 수 있는 인생의 가장 큰 이점은 바로 여러분의 행동들이 여러분이 원하는 삶의 방향으로 자동화된다는 것입니다.
(참조 : 하와이 대저택 유튜브, DBR 무의식과 소비, Study: Stock performance tied to ease of pronouncing company’s name, 벤자민 리벳 교수 논문, Nature neuroscience, wired.com : Easily Pronounced Names May Make People More Likable)
지금 바로 눈을 감고 자동차 운전하는 상황을 상상해 보세요. 이제, 여러분이 운전하는 차를 오른쪽 차선으로 옮기는 과정을 생각해 보세요. 이 작업을 수행하는 데 있어 핸들을 어떻게 움직여야 할지, 너무 간단하다고 서둘러 판단하지 말고 실제로 상상해 보세요. 대다수는 핸들을 잠깐 오른쪽으로 돌렸다가 원래 위치로 돌려놓으면 된다고 말할 겁니다. 하지만 실제로 그렇게 하면, 운전 중인 도로를 이탈해 심각한 사고를 일으킬 위험이 있습니다.
올바른 조작 방법은 핸들을 오른쪽으로 돌린 다음, 중앙으로 되돌리고, 그만큼 왼쪽으로 돌린 후 다시 핸들이 중앙에 위치하도록 조정하는 것입니다. 이 사실이 믿기지 않는다면, 직접 시도해 보세요. 여러분은 의식하지 못할지라도, 운전 시 자연스럽게 이와 같이 조작하고 있습니다.
미국 켈리포니아 심리학자 벤자민 리벳 교수의 연구
우리가 여기서 간과하는 것은 무엇일까요? 무의식입니다. 미국 캘리포니아 대학의 심리학자이자 의식 연구의 선구자인 벤자민 리벳 교수는 뇌의 작동에 대해 여전히 논란이 되고 있는 실험을 진행했습니다. 리벳 교수는 참가자들의 머리에 뇌 신호를 감지할 수 있는 장치를 부착하고, 그들로 하여금 어떤 버튼을 누를지 선택하게 하는 실험을 했습니다.
실험 결과를 통해, 리벳 교수는 참가자들이 버튼을 누를지 결정하기 수백 밀리초 전에 관련된 뇌 부위가 이미 결정을 내렸다는 사실을 발견했습니다. 여기서 'ms'은 1000분의 1초를 의미하며, 550ms는 0.55초, 200ms는 0.2초에 해당합니다. 이 실험에서 뇌 활동의 준비 단계는 이미 0.55초 전에 시작되며, 어떤 버튼을 누를지 결정하는 순간은 실제 행동을 하기 0.2초 전입니다. 실제로 손가락으로 버튼을 누르는 행동은 그 순간에 이루어집니다. 그래프에서 'W'로 표시된 부분은 참가자들이 손가락을 움직이기로 결정한 순간을 나타냅니다.
이 실험은 행동을 하기 0.2초 전에 결정이 이루어진다는 결과를 보여주었으며, 참가자들 간에는 시간 차이가 있었지만, 결정 순간보다 뇌 활동이 늦어진 경우는 없었습니다. 이 실험은 우리가 이전에 생각했던 것, 즉 우리의 의지가 뇌 신호를 보내 행동으로 이어진다는 순서와 반대임을 보여줍니다.
예를 들어, 그릇을 잡기 위해 손을 뻗는 행동이 '뇌에서 전기 신호가 발생하고, 그 후 손을 뻗어 그릇을 잡는다'가 아니라, '뇌에서 신호가 발생하고, 그 후에 그릇을 잡기 위해 손을 뻗어야겠다고 생각하며 손을 뻗어 그릇을 잡는다'는 순서라는 것을 의미합니다.
벤자민 리벳 교수의 실험을 통해 도출된 결론은, 우리의 결정이 대부분 무의식적으로 이루어지며 의식적 의지가 큰 역할을 하지 않는다는 것입니다.
독일 막스 플랑크 연구소의 뇌과학자 존-데일란 하인스 교수의 실험
2007년, 독일 막스 플랑크 연구소의 뇌과학자 존-데일란 하인스 교수와 연구팀은 리벳 박사의 연구를 바탕으로 새로운 실험을 진행했습니다. 이 실험의 결과는 놀랍게도 우리의 뇌가 의식적 결정을 내리기 무려 10초 전에 이미 무의식적으로 결정을 내린다는 것을 보여주었습니다. 이 연구 결과는 2008년 4월, 권위 있는 학술지 네이처에 발표되었습니다.
하인스 교수의 팀은 리벳 박사의 실험 방식을 따라 14명의 참가자들에게 왼손과 오른손으로 각각의 버튼을 누르도록 하되, 버튼을 누르는 시간을 자유롭게 결정하게 했습니다. 참가자들은 버튼을 누르기로 결정한 순간 화면에 나타난 알파벳을 기억하도록 함으로써, 그들이 버튼을 누르기로 결정한 정확한 시점을 파악할 수 있도록 연구진이 설계했습니다.
연구팀은 실험 참여자들이 실험을 수행하는 동안 그들의 뇌 활동 변화를 기능성 자기공명영상(fMRI)으로 촬영했습니다. 연구팀은 참여자들이 최종 결정을 내리는 데 관여하는 뇌 부위의 변화를 면밀히 조사했으며, 연구 결과 참여자가 결정을 내리기 수초 전에 이미 뇌의 하부 피질에서 반응이 먼저 나타나는 것을 확인했습니다. 특히 주목할 점은 최대 10초 전에 이 피질 부위에서 반응이 시작됐다는 것입니다.
무의식이란 무엇인가?
그렇다면 무의식이란 정확히 무엇일까요? 의식의 반대 개념과 비교해 볼 때 무의식을 이해하기가 훨씬 쉽습니다. 의식과 무의식은 인간의 정신 활동을 이해하는 데 중요한 두 가지 상태입니다.
의식은 현재 인지하고 있는 정보, 생각, 감정 등을 포함하는 상태로, 우리가 알고 있는 것을 의미합니다.
반면, 무의식은 자신의 행동에 대해 인지하지 못하는 상태로, 자동적으로 행동하는 현상을 말합니다.
이에 대해 미국 예일대학에서 심리학 박사 학위를 받고, 전 한국 임상심리학회 회장이었으며 현재 고려대학교 심리학부 교수인 고영건 교수는 이렇게 설명합니다.
지그문트 프로이트가 약 100년 전에 처음 주장한 유형으로, 사람들이 의식하길 꺼리거나 의식하기 싫어하는 내용을 담고 있는 무의식입니다. 이를 '두려운 무의식'이라 칭하겠습니다.
프로이트는 히스테리 환자들의 치료를 시작하며 이 무의식의 존재를 확신하게 되었습니다. 환자들 가운데 일부는 손이나 발의 부분적 마비와 같은 신체적 증상을 보였는데, 의학적으로는 그 발병 원인을 설명할 수 없었습니다. 프로이트가 환자들에게 최면을 걸어 억압된 과거 기억을 불러내자, 신체 마비 증상이 해소되는 것을 발견했습니다. 그는 이를 의식할 수 없는 어떤 요소가 의식 속에 숨어 있으면서 신체 증상을 유발한다고 판단했고, 이를 바탕으로 사람의 행동에 영향을 주는 의식 바깥에 있는 요소를 설명하기 위해 '무의식'이라는 개념을 도입했습니다.
현재 비만과 관련된 연구에서도 사람들이 의식하길 꺼리거나 의식하기 싫어하는 내용을 다루는 이 무의식의 개념을 활용한 치료가 진행되고 있습니다. 따라서, 의식적으로는 '날씬해지고 싶다'고 생각하는 사람이 다이어트에 계속 실패하는 경우, 깊이 파고들어 보면, 예를 들어 교도관 직업을 가진 사람이 수감자들 앞에서 약해 보이고 싶지 않다는 무의식적 욕구가 작용하는 것을 발견할 수 있습니다. 이는 결국 무의식이 실제로는 날씬해지길 원하지 않았다는 것을 의미합니다.
즉, 우리의 행동은 마치 연기처럼 피어오르는 것이고, 그 연기를 일으키는 원인은 무의식입니다.
말실수와 망각은 같은 형제이다.
이러한 '두려운 무의식'은 주로 망각에 의해 가려지며, 말실수를 통해 가장 잘 드러납니다. 망각, 즉 잊는 행위와 말실수는 겉보기에는 다르지만 실제로는 같은 범주에 속합니다. 이 둘은 모두 개인의 방어 메커니즘과 연결되어 있습니다. 망각은 기억하고 싶지 않은 것을 무의식이나 얕은 무의식 속에 숨기는 것이고, 말실수는 숨겨진 것이 의도치 않게 표출되는 현상입니다. 무의식의 힘은 의식적 통제를 벗어나 자유롭게 작용합니다.
망각
말실수
말실수는 내부에 숨겨진 무의식적 욕구가 밖으로 표출되고자 하는 갈망이 우위를 차지한 결과입니다. 무의식은 어떤 부분을 숨기고 싶어 하면서 동시에 다른 부분을 드러내고자 하는 복잡한 욕구 사이에서 갈등하다가, 긴장과 압박이 과도하게 증가하면 결국 폭발합니다. 이로 인해 비밀을 완벽하게 지키기 어려운 상황이 발생합니다.
이렇게 '두려운 무의식' 때문에 우리는 의식과 신체 행동이 일치하지 않는 경험을 하게 됩니다. 상황이 심각해지면, 최면 상담 등을 통해 숨겨진 무의식적 내용을 드러내어 해결하려 합니다.
자동화된 무의식
이 외에도 '자동화된 무의식'이 존재합니다. 이는 뇌가 특정 환경에 적응하면서 생기는 현상으로, 의식적인 결정 없이도 자동적인 행동을 하게 만듭니다. 이 자동화된 무의식은 우리가 인지하지 못하는 사이에 선택을 유리한 결과로 이끌 수 있습니다.
예일대학의 존 바그 교수 등 세계적인 심리학자들의 연구에서는 무의식이 어떻게 우리의 선택에 영향을 미치는지 흥미로운 결과를 보여줍니다. 연구팀은 참가자들에게 자동차와 아파트 임대 조건 중 최선의 선택을 하도록 했으며, 이 과정에서 다양한 정보(자동차의 연비, 가격, 신뢰성 및 아파트의 시설 등)가 제공되었습니다. 정보를 충분히 숙지한 후 참가자들을 두 그룹으로 나누었습니다.
연구팀은 A 그룹에게 지금까지 제공된 정보를 바탕으로 신중하게 최선의 선택을 하라고 지시했으며, 이 과정에서 방해를 주지 않기로 했습니다. 반대로 B 그룹의 참가자들은 선택 과정에서 방해 받는 상황을 경험했습니다. 방해 과제로는 643에서 시작해 7씩 빼는 간단한 산술 문제를 해결하게 했습니다.
실험이 진행되는 동안 수집된 뇌 영상 데이터를 분석한 결과는 매우 흥미로웠습니다. B 그룹의 참가자들은 방해 과제로 인해 의식적으로 자동차나 아파트에 대해 생각할 수 없는 순간들이 지속되었음에도 불구하고, 신중하게 고민할 때 활성화되는 뇌의 동일 부위가 활성화되었습니다.
더욱 놀라운 점은, A 그룹 참가자들이 의식적으로 결정을 내릴 때 활성화되는 뇌 부위와 비교했을 때, B 그룹 즉, 방해 과제를 수행하는 동안 의식적으로 생각하지 못했지만 동일한 뇌 부위가 활성화된 상태에서 의사 결정의 질이 더 높게 나타났습니다.
연구진은 이렇게 설명합니다: 자동차 선택이나 아파트 구매와 같이 고려해야 할 정보가 방대한 상황에서 의사 결정을 내릴 때, 복잡한 사항을 고려하는 것보다는 오히려 무의식에 의한 자동화된 선택이 더욱 효율적일 수 있다고 합니다.
기업의 이름이 주식시장 성과에 미치는 영향
이러한 결과가 어떻게 나타날 수 있는지 궁금증을 해결하기 위해, 프린스턴 대학의 심리학 교수인 애덤 엘터와 대니얼 오펜하이머는 2006년에 기업의 이름이 실제 주식 시장 성과에 미치는 영향을 연구했습니다.
연구진은 이름 발음 가능성이 실적 예측에 얼마나 큰 영향을 미치는지 알아낸 후 연구실을 벗어나 미국의 두 대형 주식 시장인 뉴욕증권거래소와 미국거래소에서 변수 간의 관계를 조사했습니다. 그 결과, 주식의 이름이나 심볼이 '발음하기 쉬울수록' 그 주식이 초기에 좋은 성과를 거둘 가능성이 높다는 효과가 실제 세계에서도 나타났습니다.
"우리는 IPO 후 하루, 일주일, 6개월, 1년의 간격을 살펴보았습니다."라고 Alter는 말합니다. "그 효과는 IPO 직후에 가장 강했습니다. 예를 들어, 1,000달러로 시작하여 가장 잘 알려진 10개 기업에 투자했다면 가장 잘 알려지지 않은 10개 기업에 투자했을 때보다 333달러를 더 벌 수 있었습니다."
연구진의 발견은 매우 통찰력 있었습니다: 사회와 경제가 마치 지능적이고 합리적인 판단에 의해 움직이는 것처럼 보이지만, 실제로는 자주 접하는 것들에 의해 지배되는 무의식이 사람들의 행동과 경제 지표를 좌우하고 있다는 사실입니다.
코카콜라와 펩시 맛 비교 실험
코카콜라와 펩시 맛 비교 실험에서 이 현상은 두드러집니다. 브랜드를 알고 마실 때 사람들은 대체로 코카콜라를 선호합니다. 이때 뇌의 전전두피질, 즉 사회적 영향을 받아 의사 결정을 하는 부위가 활성화됩니다.
하지만 브랜드를 숨긴 상태에서는 펩시를 마신 사람들의 뇌에서 복측 피각, 즉 개인의 순수한 선호를 나타내는 부위가 5배나 더 활성화됩니다. 즉, 브랜드를 모르는 상태에서 사람들은 펩시를 더 선호했던 것입니다.
그럼에도 불구하고, 우리가 코카콜라에 더 자주 노출되고 그 브랜드에 익숙해짐에 따라, 자연스럽게 코카콜라를 선택하는 경향이 더 커지는 것입니다.
실제 우리는 무의식에 지배당하고 있다
우리는 실제로 삶에서 자주 접하는 것들로 구성된 무의식에 의해 크게 지배받고 있습니다. 이는 집이나 차를 선택하는 연구에서도 확인되었습니다. 우리의 무의식은 보고 들은 것들로 쌓여, 어떤 집과 차를 선호해야 한다고 미리 알고 있습니다. 이는 우리가 직면하는 많은 선택들이 이미 무의식적으로 선호하는 바에 의해 영향을 받고 있음을 의미합니다.
비록 우리가 이를 인정하기 싫어하고 깊이 파고들어 신중하게 결정을 내리려고 할지라도, 우리의 행동, 상태, 모습은 무의식에 의해 100% 영향을 받습니다. 이 무의식은 우리가 가장 많이 노출된 환경에 의해 그 방향성이 정해집니다.
미국 심리학자 로버트 자이언스는 단순 노출 효과 이론을 통해 이를 입증했습니다. 그는 대학생들에게 12장의 얼굴 사진을 무작위로 여러 번 보여주고 그들이 얼마나 호감을 느끼는지 측정했습니다. 사진을 보여주는 횟수를 다양하게 조절하고, 호감도를 분석한 결과, 사진을 더 많이 볼수록 호감도가 상승하는 경향을 발견했습니다. 즉, 낯선 사람의 사진을 반복해서 보면서 친근감과 호감이 생기는 것입니다.
인간은 외부 자극에 쉽게 영향을 받는데, 이는 인간이 인지적 노력을 절약하고자 하는, 즉 '인지적 절약'의 원리 때문입니다. 대부분의 시간 동안 우리는 의식적인 사고를 최소화하고 자동화된 시스템을 통해 살아가도록 진화했습니다. 이러한 자동 뇌 시스템은 우리가 모르는 사이에 외부 자극을 자연스럽게 받아들이게 합니다. 이를 '점화 자극'이라고 하는데, 이의 영향력은 상당히 큽니다.
예를 들어, 1957년 미국의 사회학자 제임스 비커리는 영화 상영 중간에 '팝콘을 먹어라', '코카콜라를 마셔라'라는 메시지를 1/3000초 동안 관객들에게 노출시키는 실험을 진행했습니다. 이 실험은 무의식적 수준에서의 외부 자극이 얼마나 강력한 영향을 미칠 수 있는지를 보여줍니다.
관객들은 물론 1/3000초 동안의 짧은 메시지를 인식할 수 없습니다. 그럼에도 불구하고, 이 실험은 약 45,000명의 관객을 대상으로 6주 동안 진행되었고, 그 결과 영화 상영 후 팝콘 판매는 실험 전 대비 58% 증가했으며, 코카콜라 판매는 18% 증가한 것으로 나타났습니다.
비슷한 실험은 여러 곳에서 많이 이루어졌습니다. 예를 들어, 영국의 라이체스터 대학 심리학과 연구에서는 대형 슈퍼마켓에서 프랑스 음악을 재생했을 때 프랑스 와인의 판매량이 독일산보다 다섯 배나 많아진 것을 발견했습니다. 반대로 독일 음악을 재생했을 때는 독일산 와인의 판매량이 프랑스산을 크게 앞섰습니다. 그러나 고객들은 자신이 어떤 음악을 들었는지에 대해 전혀 인식하지 못했습니다.
결론
오늘 우리가 도출할 수 있는 결론은 다음과 같습니다:
2. 우리의 모습과 행동은 마치 연기처럼 피어오르며, 그 아래에서 타오르는 장작은 바로 우리의 무의식입니다.
3. 이 무의식은 주로 많이 접하고 듣는 것, 즉 자주 노출되는 환경에 의해 크게 영향을 받습니다.
4. 노출되는 환경을 조절함으로써 우리의 모습과 행동을 자연스럽게 변화시킬 수 있습니다.
실제로 외부 환경을 일일이 바꾸는 것은 어렵지만, 다음의 방법을 통해 무의식을 조절하는 것은 충분히 가능합니다:
2. 내가 하는 말,
3. 내가 보는 글을 바꿈으로써,
말과 글은 무의식에 우리가 바라는 삶을 심는 가장 강력한 수단입니다. 지속적으로 긍정적인 말을 하고, 그것을 구체화하는 글을 써서, 단순 노출 효과를 이용하여 무의식에 긍정적인 변화를 유도할 수 있습니다.
이 세 가지 요소를 변화시킴으로써 우리는 무의식을 효과적으로 조종할 수 있게 됩니다. 이는 우리가 원하는 삶에 맞는 행동을 하고, 우리의 상태를 바꿔, 결국 그 삶에 어울리는 사람으로 우리 자신을 변화시키는 과정입니다.
하류 계층 여인인 일라이자가 상류층 귀부인으로 변하다.
조지 버나드 쇼의 희곡 '피그말리온'에서는 음성학자 히긴스가 하류 계층 출신의 여인 일라이자를 상류 계층 귀부인으로 변모시키는 실험을 진행합니다. 중요한 점은 히긴스가 일라이자의 외적인 요소만을 바꾼 것이 아니라, 상류 계층에서 사용하는 언어를 교육함으로써 그 변화를 이끌어냈다는 것입니다. 일라이자가 상류 계층의 말투와 표현을 사용하게 되자, 그녀의 행동과 궁극적으로 모습까지 변화하게 됩니다.
자기암시효과
이러한 말의 내용 변경을 통한 무의식의 조종은 플라시보, 즉 자기 암시 효과로 나타납니다. 2014년에는 뇌과학자이자 정신 의학 전문가인 헬릭 월터 교수와 연구진이 기능성 자기공명 영상을 이용한 실험을 통해 자기 암시를 의도적으로 사용하면 건강에 해로운 음식에 대한 욕구를 차단하는 데 매우 효과적임을 보여주는 결과를 발표했습니다.
연구진은 배고픈 실험 참가자들에게 약 30분 동안 파란색 또는 초록색 신호를 보여주고, 달거나 짠 과자를 역겹다고 자기 암시하게 했습니다. 참가자들은 실험 시작 전 반나절 동안 금식한 상태였습니다. 이후 파란색 또는 초록색 배경 화면에 3초 간격으로 과자 사진을 띄우고, 참가자들이 과자의 가치를 평가하도록 했습니다.
결과적으로, 무색 배경에 등장한 과자는 높은 가치를 받은 반면, 파란색 또는 초록색 배경에 등장한 과자는 가장 낮은 가치를 받았으며, 참가자들은 해당 색상을 볼 때마다 역겨움을 느끼고 뇌 혈류량이 감소했습니다.
안톤 메스머의 자석 치료
18세기에 발생한 실화를 통해 또 다른 사례를 살펴보겠습니다. 1768년, 안톤 메스머 박사는 의료계에서 시도되지 않은 자석 치료를 시작했습니다. 구토 증세가 호전될 것이라는 소문을 듣고 환자들이 찾아왔지만, 진료실에 자석이 없는 것을 발견하고 당황한 메스머는 자신의 손을 환자의 몸에 대기로 했습니다. 환자들은 메스머의 손에 자석이 있다고 착각하고 구토를 멈추었습니다. 이 사례는 자기 암시가 효과를 발휘하기 위해서는 스스로가 그 내용에 완전히 동의해야 한다는 겁니다.
우리 무의식에는 다양한 크기의 신경 덩어리들이 존재합니다. 이들 중 일정 크기 이상으로 성장한 신경 덩어리들은 의식적인 수준으로 떠오르게 됩니다.
즉, 크기가 큰 신경 덩어리일수록 의식적으로 인지될 확률이 높아집니다.
자기 암시를 통해 얻을 수 있는 인생의 가장 큰 이점은 바로 여러분의 행동들이 여러분이 원하는 삶의 방향으로 자동화된다는 것입니다.
(참조 : 하와이 대저택 유튜브, DBR 무의식과 소비, Study: Stock performance tied to ease of pronouncing company’s name, 벤자민 리벳 교수 논문, Nature neuroscience, wired.com : Easily Pronounced Names May Make People More Likable)