상대방에게 "예스"를 말하게 하는 방법

부탁에 응하게 하려면

상대방에게 무언가를 부탁할 때 그들이 언제든 흔쾌히 받아준다고는 할 수 없습니다. 특히 골치 아픈 일일 경우는 더 그렇습니다.

하지만 갑자기 큰 부탁을 하지 않고 작은 부탁들을 조금씩 반복하면 최종적으로는 큰 부탁을 들어주는 경우도 많습니다. 이때 활용되는 심리학적 스킬을 "예스의 멘탈 세트 (mental set)"라고 합니다.

예스의 멘탈 세트를 고안한 사람은 미국의 최면 요법사 에릭슨 (Milton Erickson)입니다. 그는 상대의 입장에 맞는 질문으로 계속 '예스'를 말하게 해서 서서히 최면 상태로 이끌어 치료를 할 수 있는 마음가짐을 유도했습니다.

한 번 '예스'라고 하면 사람들은 연이어 부탁받았을 때도 쉽게 '예스'라고 말하기 쉬운 경향이 있습니다. 이러한 점을 이용하는 것입니다.

예를 들어 이 방법을 직장 부하에게 사용할 경우, 처음에는 간단한 일을 몇 번 부탁해 부하가 '예스'라고 말하기 쉬운 상황을 만듭니다. 이를 반복함으로써 부하는 상사의 부탁에 대해 조건 반사적으로 '예스'라고 대답하기 쉬워집니다.

그 후에 큰 일이나 골치 아픈 안건을 부탁하면 부하는 쉽게 '노'라고 말할 수 없어서 부탁을 들어줄 가능성이 높아집니다. 이는 직원이 상사의 지시나 업무 의뢰를 거역하고 일을 그만두는 경우를 줄여서 직원의 정착률을 높이는 데에도 효과적인 테크닉입니다.

반대로, 부하 입장에서는 이 테크닉을 자각하면 자신도 모르는 사이에 귀찮은 일을 맡거나 회사의 지시대로 움직이는 '예스맨'이 되는 것을 피할 수 있습니다.

또한, 설문 조사에만 응했는데 어느 사이에 고가의 물건을 사게 되는 것도 예스의 멘탈 세트에 교묘히 이용된 하나의 예입니다. 이런 일이 일어나지 않도록 주의를 기울이도록 합시다.

테크닉 실제로 활용하려면 : 상대가 '예스'를 말하게 만든다.

비즈니스에서 대화를 시도할 때, 먼저 잡담부터 시작하는 것은 기본입니다. '오늘은 날씨가 좋습니다.'라고 말하고, 상대방이 '네'라고 대답하는 등 무의미한 대화를 나누는 것은, 상대방이 '예'라고 말할 수 있는 질문을 통해 마음을 편안하게 만드는 효과도 있습니다.

또한, 상대방이 연속해서 '예'라고 말하는 것으로 긴장을 풀기 때문에, 그 후의 상담에서도 긍정적인 반응을 이끌어내기가 비교적 간단합니다.

예스를 끌어내는 대화의 예